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L'ottimismo del diavolo - Mirco Turco

L’Ottimismo del Diavolo

L’Ottimismo del Diavolo, il romanzo di Mirco Turco, psicologo leccese, pubblicato da Primiceri Editore, uscito in luglio 2019, sembra già aver colpito nel segno.

Definito già da molti lettori un thriller imperdibile, sorprendente e geniale, da “divorare” in pochissimo tempo. La critica lo incornicia come un giallo che soddisfa tutti i requisiti (cosa non facile) con stile ironico e ottime capacità espressive dell’autore che mostra, al contempo, stile accattivante e originale. C’è chi sostiene, invece, che nel romanzo ci sia tutto il DNA puro dell’autore, un autentico esploratore dell’animo umano e del comportamento, capace di trasformare le sue grandi conoscenze psicologiche e criminologiche ini scrittura romanzata.

L’Ottimismo del Diavolo è, insomma, un libro da leggere, se non fosse anche per la prima recensione fatta dalla nota Criminologa Roberta Bruzzone, che parla di un “imperdibile viaggio nella parte più oscura e profonda dell’animo umano che è presente in ognuno di noi magistralmente descritta da Mirco Turco. La trama è una continua sfida che rende inevitabile affrontare i peggiori demoni interiori che popolano la vita del protagonista. Un libro imperdibile”.

I personaggi e le storie del romanzo di Mirco Turco sono, di fatto, reali, con opportuni camuffamenti e sfumature fantasy, mentre gli scenari sono descrizioni realistiche di zone e Paesi conosciuti e visitati: dalla Sardegna, all’Europa dell’est, sino alla Francia.

Mirco Turco lo descrive come un romanzo terapeutico, poiché ricco di tematiche che possono riguarda tutti e pregno di riflessioni, tra psicologia, terapie, ipnosi, filosofia e simbolismo. Non è un caso che si faccia riferimento a Jung, Hillman, Erickson, Carotenuto, …

È un libro ugualmente misterioso e affascinante e si presta a riletture poiché cela, sapientemente, particolari non casuali che potrebbero sfuggire al lettore. Quindi, un vero invito all’investigazione!

Il titolo è apparentemente casuale. Deriva, infatti, dalla lettura di una frase dello scrittore K. Kraus, il quale affermava: “Il diavolo è ottimista se pensa di poter peggiorare gli uomini”. Qui, il senso dell’intero romanzo, ma non solo, soprattutto considerando un finale sorprendentemente imprevisto e retroscena inaspettati.

L’Ottimismo del Diavolo è dunque un “vero gioiello” come sostiene qualcuno, un libro da leggere con oculata attenzione, mentre qualcuno sospetta che il dottor Daimon, apparente protagonista del romanzo, sia molto simile allo stesso autore. Il diavolo sembra essere proprio nei dettagli e l’autore sembra sicuramente saperne una più del diavolo!

L’ottimismo del Diavolo

Romanzo, Thriller

Le rapine mediante IPNOSI

Investigazione e Analisi in materia di Rapine mediante Ipnosi: riflessioni cliniche e forensi.  

“Una definizione di ipnosi non è semplice o, probabilmente, sarebbe alquanto pragmatico partire da ciò che non è ipnosi … “ (Turco, 2011). L’ipnosi non rappresenta un fenomeno suggestivo e non è neanche una semplice alterazione dello stato di coscienza. “È una forma elettiva di comunicazione profonda e autentica, attraverso la quale la persona accede più facilmente a parti di sé altrimenti sopite, taciute, strategicamente velate.”. (Turco, 2011). Da Braid, alle precisazioni psicosomatiche, da Freud a Fromm, da Erickson sino ai recenti contributi di neuropsicologia.

Lo stato ipnotico è una realtà neurofisiologica che non può essere ottenuta ne’ con l’immaginazione guidata ne’ tanto meno con la simulazione controllata. I dati raccolti derivano da osservazioni umane, strumentali indirette (EEG), e strumentali dirette (neuro- imaging, PET, risonanza magnetica, ecc.).

Così si esprime M. Erickson, il più grande ipnotista moderno: “In quei momenti le persone (…) tendono a fissare lo sguardo (…) possono chiudere gli occhi, immobilizzare il corpo, reprimere certi riflessi e sembrano momentaneamente dimentiche di tutto ciò che le circonda, sino a quando non abbiano completato la loro ricerca interiore” .

Durante una qualsiasi induzione ipnotica si assiste, in effetti, ad una serie di cambiamenti dei parametri fisiologici: respirazione, pulsazioni cardiache, conducibilità elettrica della pelle, ecc e si possono produrre con una certa frequenza alcuni fenomeni tipici: regressione; amnesia; analgesia; anestesia; comportamento automatico; dissociazione; catalessi; allucinazioni; ipermnesia; risposte ideomotorie e/o ideosensorie; distorsione del tempo.

In generale, in base alla “profondità della trance” si possono distinguere:

  • stati ipnoidi (pesantezza, rilassamento, chiusura delle palpebre);
  • trance leggera (catalessi);
  • trance media (amnesie, anestesie, …);
  • trance profonda (amnesia e anestesia completa, sonnambulismo, allucinazioni).

Le difficoltà che si possono riscontrare nell’applicare l’ipnosi possono essere svariate, ma sovente, sono legate al rapporto tra ipnotista e ipnotizzato. In genere, infatti, tutti siamo ipnotizzabili, pur se si registra una percentuale di soggetti resistenti.

Altre difficoltà sono legate alla personalità del soggetto che si intende ipnotizzare e/o all’eventuale presenza di psicopatologie conclamate di tipo psicotico ( pur se esistono ricerche sull’ipnosi applicata con soggetti schizofrenici). L’alterazione dovuta a sostanze psicotrope è, inoltre, quasi sempre incompatibile con la tecnica ipnotica.

L’Ipnosi Forense.

Il velo di mistero dell’ipnosi è spesso giustificato dalla scarsa conoscenza del fenomeno, dalla difficoltà degli studi e delle applicazioni nel settore specifico e da problematiche inerenti alla legislazione italiana. L’attuale Codice di Procedura Penale non contiene riferimenti espliciti all’utilizzazione dell’ipnosi come mezzo probatorio, pur se la dottrina prevalente appare fondamentalmente “contraria” all’uso dell’ipnosi nell’interrogatorio dell’imputato o del testimone: “Non possono essere utilizzati, neppure con il consenso della persona interessata, metodi o tecniche idonei ad influire sulla libertà di autodeterminazione ovvero ad alterare la capacità di ricordare o valutare i fatti”.

Negli anni e in altri Paesi dove l’ipnosi è consentita nell’ambito forense, è stata applicata per:

  • riconoscere eventuali simulazioni di malattie;
  • ottenere confessioni;
  • suscitare ricordi;
  • indagare sulla volontà criminosa;
  • diagnosticare la capacità di intendere e di volere;
  • terapie in criminologia e in vittimologia.

L’uso della testimonianza mediante ipnosi ha facilitato, nella stragrande maggioranza dei casi, l’ottenimento di informazioni difficilmente raggiungibili con il semplice interrogatorio.

Anche la Polizia Israeliana ha stabilito l’ammissibilità come prova processuale delle deposizioni rese in stato di ipnosi.

Rimane quasi scontato precisare che l’ipnosi può essere solo utilizzata da personale altamente esperto e qualificato.

Tecniche di Ipnosi.

Ipnosi Ericksoniana Mirco Turco

Da un punto di vista prettamente operativo è possibile utilizzare due principali tecniche ipnotiche e tale distinzione è rilevante soprattutto per fare chiarezza sul fenomeno delle rapine mediante ipnosi:

  • l’ipnosi eriksoniana, conosciuta anche come ipnosi “dolce”;
  • l ‘ipnosi dinamica, o “attiva”, che si rifà agli studi di Stefano Benemeglio.

L’Ipnosi Eriksoniana, si basa essenzialmente sul “sovraccaricare” l’emisfero sinistro attraverso “confusione” con l’intento di renderlo spettatore silenzioso. In tal modo, la razionalità cede progressivamente passo alla parte inconscia. Tale tecnica utilizza in modo magistrale il linguaggio, specie di tipo metaforico. L’approccio Eriksoniano con i paradossi, le metafore, la confusione ha come scopo principale quello di cambiare il quadro di riferimento percettivo e cognitivo riassociando e riorganizzando le risorse del cliente.

L’Ipnosi Dinamica è, invece, un modello di ipnosi basato soprattutto sull’uso di segnali non verbali. Si considerano indispensabili tutti gli stimoli che aumentano la tensione nel soggetto.

Una volta calibrato il carico emotivo si può “spendere” tale potenziale per la risoluzione di alcuni problemi o patologie o per superare alcuni limiti.

La sicurezza dell’ipnosi è sancita e nota ormai da tempo, addirittura dal 1958 quando il Council of Mental Health of the American Association approvò l’ipnosi come pratica sicura e priva di effetti collaterali data la sua intrinseca natura fisiologica. L’ipnosi non è controproducente, non crea dipendenza, né provoca alcun tipo di problematica fisiologica e/o emotiva (International Society of Hypnosis ). Non si può rimanere intrappolati in un “sonno ipnotico” così come molti temono né è possibile compiere atti contrari alla propria moralità.

Le rapine mediante ipnosi.

Il fenomeno delle rapine mediante ipnosi pone delle questioni sostanziali in termini di conoscenza dell’ipnosi stessa e delle sue tecniche e anche in termini di impatto sociale.

Alcuni articoli giornalistici e testate online hanno riportato in passato titoli simili ai seguenti:

“Rapina con ipnosi: mostra l’ anello magico e porta via 10 milioni; Rapina con ipnosi al supermercato; Dopo aver ipnotizzato un impiegato gli hanno richiesto la somma di 500 euro, e si sono fatti pure ricaricare il telefonino; …”.

Uno studio interessantissimo su tale fronte è quello presentato da alcuni studiosi dell’università di Milano e pubblicati su International Journal of Clinical and Experimental Hypnosis (Clerici et all, 2009). Lo studio raccoglie i casi segnalati soprattutto dalla stampa nell’arco di svariati anni.

Di recente, mi sono occupato di condurre un’indagine esplorativa sul fenomeno rapine mediante ipnosi in Puglia. Il campione di riferimento è minimo (N=100). Emerge, sostanzialmente, come le persone intervistate conoscano il fenomeno ipnosi ma non ne sanno dare effettivamente una definizione precisa.

Il 63% del campione pensa, inoltre, che le rapine mediante ipnosi, siamo fattibili e possibili e che sono legate anche e soprattutto a grandi abilità dell’ipnotizzatore.

Interessante notare che i soggetti vittima di presunte rapine mediante ipnosi o che hanno avuto una testimonianza indiretta si riferiscono soprattutto a modalità non verbali di comunicazione, ad uso eccessivo della prossemica e all’utilizzo di suoni, parole, rumori senza apparente significato.

Le vittime parlano, inoltre, di confusione o paura derivante dalla situazione subita.

Si è chiesto poi, al campione di riferimento, se era possibile compiere mediante ipnosi anche altri crimini. L’87% delle persone intervistate ha risposto affermativamente.

Altre statistiche in tale ambito mostrano che in Italia si registrano circa 4 casi all’anno di rapine, truffe o furti perpetrati utilizzando tecniche ipnotiche. Nel 75% dei casi denunciati, i malviventi sono due.

Una prima riflessione in merito a tale fenomeno è legato al vissuto emotivo e al sovraccarico cognitivo della vittima di una rapina. Infatti, non occorre parlare necessariamente di stato di ipnosi per riferirci a reazioni quali “paralisi” o “obbedienza al rapinatore”. Tali reazioni, atteggiamenti e comportamenti sono conseguenze plausibili di un qualsiasi evento fortemente stressogeno o frustrante. L’altra riflessione è legata ai meccanismi di protezione dell’autostima. In effetti, può capitare che per evitare di dire di essere stati raggirati o truffati possiamo difenderci attraverso altre giustificazioni di tipo “magico” o comunque straordinario.

Analizzando la letteratura di riferimento, le indagini esplorative, i filmati presenti, le testimonianze dirette e/o indirette possiamo comunque specificare che le rapine o truffe perpetrate utilizzano modalità e tecniche che riguardano anche l’ipnosi ma che non costituiscono e non rappresentano l’ipnosi.

Una di queste tecniche è quella della confusione e del sovraccarico cognitivo. In modo quasi matematico, non possiamo gestire più di un certo numero di informazioni contemporaneamente, superate le quali andiamo in stress e confusione. La ripetitività ritmica di alcuni gesti non verbali e l’uso di un tono della voce variabile rinforzerebbe tale confusione.

Un’altra modalità può essere quella della rottura dello schema. “Rompere” o destrutturare una sequenza normale di azioni che compiamo per fare un qualcosa, indurrebbe la persona bersaglio a confondersi e a ricercare in modo immediato una soluzione a tale dissonanza e stress. La vulnerabilità diventa l’esito di tali manovre che non possono essere confuse però con l’ipnosi.

L’altro punto è l’utilizzo di “segnali forti” (dalla fisionomia, ad un profumo intenso, alla presenza di simboli come un anello vistoso, barba lunga, …). In tal senso, anche il fattore culturale ha il suo peso e la sua rilevanza.

Conclusioni.

L’Ipnosi è un metodo terapeutico riconosciuto e verificato sperimentalmente da oltre un secolo. In Italia non è però ancora molto conosciuto e praticato nonostante l’efficacia in ambito psicologico-clinico e medico.

L’ Art. 613 del codice penale punisce “chiunque mediante suggestione ipnotica … ponga una persona … in stato di incapacità di intendere e di volere …”. L’ipnosi non è però suggestione.

L’ Art. 728 del codice penale parla di “… stato di narcosi o ipnotismo … che sopprima la coscienza o la volontà … se dal fatto deriva pericolo per l’incolumità della persona …”. L’ipnosi non sopprime la coscienza né tantomeno la volontà delle persone.

Interessante il dialogo professionale e amicale tra alcuni esperti del settore in Italia (G.Gulotta e C. Loriedo, 2010): “L’ipnosi può servire per convincere una ragazza a venire a cena con te?”.

Erickson diceva: “Sì, ma un Martini è meglio”. “Certo, un Martini è meglio … e senza Bacco si raffredda Venere …”.

Certamente l’ipnosi in ambito forense potrebbe trovare le sue pragmatiche applicazioni soprattutto in ambito vittimologico e nel settore della psicologia della testimonianza. Diversi sono, infatti, i contributi sull’utilizzo dell’ipnosi e la memoria, pur evidenziando la natura ricostruttiva e non riproduttiva della stessa. Probabilmente, le questioni dovrebbero maggiormente concentrarsi, ad esempio, sulle così dette domande suggestive. Tali domande alterano la capacità di ricordare.

Recuperare un’informazione, un dettaglio, un elemento anche molto importante è legato a diversi fattori e quindi, probabilmente, dovremmo anche approfondire gli studi sull’intelligenza linguistica e dunque sulla effettiva preparazione di chi per mestiere, pone domande ai fini della ricerca della o delle Verità.

L’intervista cognitiva che riscontra molto successo in termini di ottenimento di informazioni è considerata ugualmente metodica che interferisce con la qualità e la quantità del ricordo? M. Erickson era solito, da piccolo salire su un albero per imparare le poesie. Aveva, dunque, costruito tale associazione. Anche questo dovrebbe rappresentare un esempio di “alterazione”. Ovvio e indubbio però il vantaggio!

 

Bibliografia essenziale.

 

Clerici, C.A., Veneroni L. et all. (2009). “Robbery by Hypnosis” in Italy: A Psycho-Criminological Analysis of the Phenomenon Based on 20 Years of Newspaper Articles (1988-2007). International Journal of Clinical and Experimental Hypnosis.

Erickson M.(1982). Opere vol. I, II, III, IV. Astrolabio, Roma.

Gulotta G. e Loriedo C. (2010). Dialogo su questioni forensi e cliniche dell’Ipnosi. Convegno Crociera FIAP, 16-20 aprile 2010.

Gulotta G. (1980). Ipnosi. Aspetti psicologici, clinici, legali , criminologici. Giuffrè editore.

Provenzano A., Turco M. et all. (2012). Phacoemulsification in hypnotic analgesia. XVI KMSG International Congress – Nice – Hotel Nice Plaza, sabato 16 giugno 2012 nella sessione Cataract surgery & IOLs, Nice.

S.I.A.R.E.D. (2009). Ipnosi nella pratica clinica. Atti del Congresso S.I.A.R.E.D. – Ferrara 2009

Turco M. (2011). Ipnosi medica: aspetti neuropsicologici nell’ Analgesia e nell’ Anestesia ipnotica. Notiziario Ordine Psicologi Regione Puglia. N. 6, dic. 2011.

Turco M. (2012). Analgesia e Anestesia Ipnotica in Phacoemulsification. Notiziario Ordine Psicologi Regione Puglia, n. 9, dic. 2012.

La Negoziazione

La Negoziazione.

 

Quando ci troviamo a confrontarci con una persona difficile, il primo passo non è controllare il suo comportamento, ma il nostro.

La negoziazione può essere considerata come un metodo attraverso il quale le persone appianano le differenze. È un’arte, ma anche una scienza. È un’arte perché dipende dalla nostra creatività ed è una scienza perché è anche governata da tecniche e strategie.

Tali principi guida provengono dalla Squadra di negoziazione ostaggi del Dipartimento di Polizia di New York, nata nel 1973.

La negoziazione è un’attività che svolgiamo, in realtà, in diverse occasioni, da quelle più banali e quotidiane, a quelle più articolate che magari riguardano il nostro lavoro, come quando vogliamo richiedere un aumento di stipendio o un avanzamento di carriera. In ogni caso, la negoziazione dovrà essere considerata un processo attraverso il quale si raggiunge un accordo in maniera mutualmente soddisfacente. Occorre, infatti, abbandonare l’assunto superficiale che in una negoziazione occorra “vincere”. È importante, pertanto:

  • scindere le persone dal problema;
  • concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni;
  • generare opzioni soddisfacenti per tutte le parti.

Per negoziare bene occorre esercitare soprattutto tatto e rispetto. Tali elementi costituiscono gli strumenti principali perché ci aiuteranno ad identificare il problema e a trovare una connessione con l’altra parte. Possiamo adoperare la seguente prima schematizzazione:

  • Per risolvere un problema, occorre prima identificarlo.
  • Costruire relazioni è fondamentale nella negoziazione e la comunicazione ha una parte preponderante nel costruire relazioni.
  • Il contenuto è importante, ma dobbiamo anche fare attenzione alla componente emotiva.
  • Il rapporto comincia a svilupparsi quando la controparte comincia a sentirsi a proprio agio in nostra presenza.
  • Ovviamente, la comunicazione non è solo verbale.
  • Fate attenzione alla vostra faccia quando parlate con qualcuno, soprattutto durante una situazione critica.

Qualcuno asserisce che per negoziare bene occorre soprattutto essere degli abili oratori. In realtà, non è proprio questo il “trucco”. Se consideriamo il più elementare dei bisogni umani, comprenderemo la giusta prospettiva.

Vi è un esigenza universale dell’essere umano che è quello di capire e di essere capiti e il miglior modo per capire le persone è ascoltare. Non è un caso che il mantra della HNT (Negoziazione Presa Ostaggi) è «PARLA CON ME». Notate che non è «ascoltami», poiché vorrebbe dire che il negoziatore è l’unico a parlare.

L’ascolto è un’attività consapevole, mentre il sentire è un’attività automatica, accidentale e involontaria. La persona, infatti, decide consapevolmente di ascoltare qualcuno o meno. La regola della negoziazione è pertanto: 80% ascolto e 20% parlare. «Il trucco per fare in modo che ti trovino simpatico è semplicemente ascoltarli» sosteneva D. Carnegie e «L’inabilità dell’uomo nel comunicare deriva dalla sua incapacità di ascoltare davvero ciò che viene detto» affermava C. Rogers.

Un altro schema pragmatico in materia di negoziazione ci semplifica sicuramente le cose:

  1. Rapporto
  2. Identificare il problema
  3. Connessione
  4. Ascolto attivo

Per praticare la negoziazione occorre necessariamente avere ed implementare alcune abilità: occorre essere maturi, stabili emotivamente, occorre saper esercitare la compassione, parlare chiaramente, agire con diplomazia e possedere rapidità di pensiero.

La stabilità emotiva è un tratto personologico fondamentale per chi conduce negoziazioni. Non dobbiamo mai rispondere alla rabbia di qualcuno con la nostra rabbia e occorre considerare che ciascun negoziato è mosso sempre dalle emozioni. Occorre considerare poi che l’essere umano è un essere mosso dalle emozioni e non dalla logica! Ogni volta che i livelli emotivi sono alti e i livelli di razionalità bassi prendiamo delle pessime decisioni.

Occorre sapere che le emozioni tendono a dissiparsi naturalmente e che il ciclo vitale fisiologico di un’emozione nel corpo e nel cervello è di circa 90 secondi. Quindi, le sensazioni, l’adrenalina, il calore sul viso, la gola stretta, i battiti accelerati, compaiono, raggiungono l’apice e si dissolvono da soli in un minuto e mezzo e ciò che mantiene le emozioni attive oltre i 90 secondi sono solo le storie che ci raccontiamo.

Nella negoziazione dobbiamo, inoltre, considerare che ciò che noi pensiamo e crediamo non è necessariamente cosa condivisa e condivisibile. Ognuno di noi ha la sua mappa delmondo che non coincide necessariamente con quella altrui. Siamo chiamati, dunque, a ricordare, come precisa sempre lo stesso J. Cambria, che la nostra non è l’unica verità. Dobbiamo esplorare, discutere e capire le percezioni degli altri.

Lo schema da tener bene in mente è quindi:

  • Controllo delle emozioni
  • Niente di personale
  • Percezioni diverse
  • Pensiero unico

La negoziazione richiede del tempo. Oltre alla preparazione, il negoziatore deve essere creativo e seguire la giostra emotiva della persona in stato di crisi.

Ulteriore suggerimento è conosciuto come le 3 E e le 3 A:

  • Etica
  • Ego (sotto controllo)
  • Empatia
  • Attenzione
  • Atteggiamento
  • Aggiustamento

Occorre esercitare sempre e comunque l’empatia, poiché se ignorate le preoccupazioni normali, fisiologiche o assurde che possano essere di una persona, causerete una rottura della comunicazione. Occorre esplorare, quindi, le posizioni della controparte ed ogni problema va ascoltato e trattato con rispetto e dignità. Se non partite da tale prospettiva, rinunciate a negoziare!

Se proviamo un senso di superiorità all’apertura di un negoziato, allora abbiamo già preso una decisione, e nulla di ciò che il nostro interlocutore dirà, potrà penetrare nel nostro cervello. Fingendo di ascoltarlo, rifiuteremo di considerare i punti che sta sollevando. L’atteggiamento giudicante interrompe, infatti, la comunicazione.

L’HNT suggerisce alcuni step strategici, conosciuti con l’acronimo Morepies:

  1. Incoraggiatori minimi
  2. Domande aperte
  3. Rispecchiare
  4. Etichettatura emotiva
  5. Parafrasare
  6. Messaggio «IO»
  7. Pause efficaci
  8. Riassunto

Altri suggerimenti: non fermatevi a domande chiuse o con scelta forzata; attenzione alle domande che possono sembrare accusatorie (perché hai fatto una cosa del genere); cercate di creare pause intenzionali per esortare l’altro a parlare; il silenzio è un’arma efficace a volte; riassumete i punti discussi fino a quel momento.

La comunicazione può essere ostacolata da svariate trappole:

  • Assunti e preconcetti
  • Criticare mentalmente lo stile comunicativo dell’altro
  • Essere sovraeccitati
  • Ascoltare solo i fatti senza fare attenzione alle emozioni
  • Annotarsi tutto quanto
  • Interrompere la controparte
  • Reagire eccessivamente a certe parole
  • Sognare a occhi aperti
  • Distrarsi con cellulare o altro.

Da evitare, quindi:

  • MA : il ma nega tutto ciò che è stato detto precedentemente. Provate a mettere la parte negativa del messaggio per prima seguita da quella positiva.
  • La parola NO dovrebbe essere evitata. Il NO elimina ogni altra opzione. Evitate: no, non posso, non riesco, non voglio, …
  • Usate perché con cautela. Spesso, con un certo tono di voce, viene percepito accusatorio, soprattutto quando una persona è in situazione di crisi. Sostituiamo il «perché» con il «come» ed evitate frasi tipiche quali: “So esattamente come ti senti. Con tutto il dovuto rispetto”, …
  • Adoperate strategicamente l’umorismo. Fatelo però con cautela.
  • Non vi ponete come parte che da consigli e che giudica.

La negoziazione è, infatti, una forma di comunicazione specializzata costellata da infinite trappole. Siate sempre vigili, rimanete sintonizzati sugli altri. Fate attenzione agli atteggiamenti, alle frasi e alle parole. Fate attenzione alla vostra faccia e al tono di voce. «Potranno dimenticare cosa hai detto, ma non dimenticheranno come li hai fatti sentire.»

Il manuale di negoziazione suggerisce:

  1. Evitate di essere critici
  2. Evitate di dare consigli sulla base di esperienze personali
  3. Evitate di analizzare il soggetto
  4. Evitate di esprimere giudizi
  5. Rispettare l’autonomia delle persone
  6. Consultate sempre l’altro. L’accordo deve essere comune
  7. Mostrate gratitudine: riduce lo stress della negoziazione e rafforza una relazione
  8. Un negoziato non è uno scontro fra due parti, ma un processo in cui le parti lavorano insieme per trovare una soluzione.

Ultertiore approfondimento ci può essere fornito dall’approccio 6 P:

  1. Preparazione
  2. Pianificazione
  3. Psicologia
  4. Pratica
  5. Pazienza
  6. Persistenza

Le tecniche di negoziazione si apprendono e soprattutto devono essere praticate. Negoziare è un expertise e non solo un’esperienza. Una pratica sbagliata, infatti, ripetuta tante volte, è comunque sbagliata!

  • Negoziare significa saper ascoltare
  • Negoziare significa creare un ottimo rapport
  • Negoziare significa essere creativi

La negoziazione è soprattutto cooperazione. Negoziare significa anche «essere duro con i problemi e morbido con le persone» (Harvard University).

 

 


  • È interessante l’esempio seguente della Scuola di Negoziazione di Harvard: «Due sorelle litigavano per un’arancia. Una di loro riteneva di averne più diritto in quanto l’aveva presa per prima, invece l’altra argomentava che il diritto spettava a lei essendo la primogenita».

La madre, nel tentare una soluzione imparziale, offrì di tagliare il frutto a metà: le bambine rifiutarono fermamente e non accettarono la soluzione proposta, continuando a litigare! La nonna, che osservava attenta la scena, decise di chiedere a ognuna delle bambine perché volevano l’arancia.

La più piccola rispose che aveva sete e l’altra che voleva la buccia per preparare una torta perché aveva fame.

Così la nonna grattugiò la buccia dell’intera arancia e la offrì ad una delle nipoti, spremette la polpa dell’intera arancia e la offrì all’altra.

Come vediamo, se la soluzione fosse stata impostata sulla base delle posizioni iniziali delle bambine, le diverse possibilità sarebbero state:

  1. aggiudicare l’arancia alla sorella maggiore
  2. aggiudicare l’arancia alla sorella minore
  3. dividere l’arancia a metà

Nessuna di queste soluzioni sarebbe stata in grado di soddisfare gli interessi delle sorelle. Gli accordi negoziati si basano sulla possibilità di rinforzare gli interessi comuni, transigere gli interessi opposti e raggiungere la maggior soddisfazione possibile riguardo gli interessi differenti.

  • Noi ascoltiamo 125-250 parole al minuto. Pensiamo a 1000-3000 parole al minuto. Il 75% de tempo siamo distratti. Generalmente, dopo aver ascoltato, ricordiamo il 50% di ciò che è stato detto, ma anche meno! Un’ora dopo, ricordiamo meno del 20%.
  • Interessante l’esempio raccontato da J. Cambria in Parliamone: “Due uomini si trovano in un bar e finiscono per parlare di Green Bay, Wiisconsin.

Il primo dice: «è davvero un bel posto»

Il secondo risponde: «cosa c’è di bello in quel posto? Le uniche due cose che vengono da lì sono i Packers, la squadra di football e delle baldracche repellenti»

«… aspetta un minuto, brutto stronzo» dice l’altro. «Mia moglie viene da Green Bay»

«Davvero? In che ruolo gioca?»”

  • Si legge ancora in Parliamone: “… un uomo stava riempiendo un secchio di stelle marine che erano state sbattute sulla spiaggia dal vento. Ogni volta che il secchio si riempiva, l’uomo andava a riva e lo svuotava. Poi, ritornava a fare la stessa cosa e di nuovo a riempire il secchio.

Ma cosa fai? Chiese un passante.

Riporto le stelle marine in mare, rispose.

Perché, è una cosa di scarsa importanza ora.

L’uomo lo guardò e rispose: «è importante per le stelle marine.»


  • Il presente capitolo farà parte del testo CRIMINAL, in fase di pubblicazione. Tutti i diritti sono riservati.
  • Per una trattazione specialistica in termini di Negoziazione cfr. Parliamone. Jack Cambria, ROI Edizioni, 2019. Il testo rappresenta una testimonianza interessante e pragmatica di uno specialista della negoziazione – Squadra di negoziazione ostaggi del Dipartimento di Polizia di New York, istituita nel 1973

 

Come trattare gli altri e farseli amici

Se insegnate qualcosa a qualcuno, non l’imparerà mai. L’apprendimento è un processo attivo. Solo facendo si impara.

La gente non accetta critiche sul proprio modo di comportarsi, per quanto sbagliato possa essere. Trattando con la gente, ricordiamoci che abbiamo a che fare con creature governate non dalla logica, ma dalle passioni!

Queste premesse strategiche ci vengono fornite da D. CARNEGIE, che continua a “dispensare” consigli pratici quando occorre interagire intelligentemente con gli altri. Egli, infatti, suggerisce ancora:

Interessatevi sinceramente alle persone, Sorridete, Ricordatevi che per una persona, il suo nome è il suono più importante, Siate buoni ascoltatori, Parlate di quello che interessa agli altri, Date importanza all’altro, Non dire mai “lei ha torto”, Mostrarvi amichevoli, Vedete le cose dal punto di vista altri, Siate comprensivi, Parlate dei vostri errori prima di parlare di quelli altrui, Date agli altri l’impressione che siano stati loro ad avere l’idea giusta e poi … Il modo migliore per avere la meglio in una discussione consiste nell’evitarla.

Che cosa significa Assertività

L’assertività è la capacità di esprimere le proprie opinioni, i propri pensieri, i sentimenti, senza porsi sulla difensiva, in modo chiaro e aperto. Assertività è la capacità anche di avanzare richieste e di rifiutare, di contro, ciò che riteniamo inaccettabile.

Solitamente, dietro il fatto di essere poco assertivi, vi è il timore di un rifiuto, ovvero il NO …

L’assertività è un’abilità che concerne i rapporti interpersonali quindi,  ma può essere implementata con la pratica. Come vera e propria skill è collegata anche alle abilità persuasive, ma sopratutto alla capacità di osservazione e di ascolto.

Ascoltare è un’attività consapevole, differente dal sentire. Per ascoltare qualcuno o qualcosa occorre decidere di farlo. È l’abilità fondamentale da esercitare in qualsiasi contesto comunicativo ed è la più strategica. In pochi però sanno che, oltre ad essere direttamente connessa con l’assertività, comprende:

1.Orientamento all’ascolto

2. Capacità di concentrazione

3. Orientamento al feedback

4. Empatia

5. Capacità di programmare la comunicazione

Lavorare fa male … e la Felicità salverà le Organizzazioni

 

Vi sembrerà strano, ma nelle Organizzazioni moderne e in quelle future, ciò che conta e conterà sarà la Felicità!
Sembra un’affermazione romantica o lontana dal concetto di Business, ma vi assicuro che non è affatto così …
Per lavorare bene, per prosperare, per raggiungere risultati, le organizzazioni e le persone che ne fanno parte devono, banalmente, sentirsi bene, soddisfatte, protette e valorizzate. Al bando, quindi, ogni forma di stress!
Un po’ di numeri e percentuali daranno un primo quadro di ciò che sto illustrando:
– L’87% dei lavoratori è demotivato
– 500 miliardi di euro sono sprecati per mancanza di produttività
– Il 33% del calo di fatturato è dovuto al basso livello di engagement
– Si registra un aumento del 37% di assenteismo a causa dello stress
– Si registra una percentuale in aumento di incidenti sul lavoro (+49%) e il 60% è dovuto a errore umano


Questi dati europei potrebbero essere già sufficientemente allarmanti, ma forse non basta … Sembra che nei Paesi dove si lavora meno, ci sia meno disoccupazione e maggior ricchezza individuale e felicità (es. Francia e Germania). Si direbbe, quindi, che, spesso, si lavora troppo e male!
E ancora … in Europa, 40 milioni di lavoratori soffrono di stress lavorativo e 84 milioni hanno almeno un disagio psicologico. Nel 2020 la depressione sarà la patologia più diffusa!

Dall’altro lato, c’è il concetto di Benessere o la politica antistress che molte organizzazioni cercano di applicare. Io parlerei meglio di  wellbeing culture.
Già negli anni 20, lo studio Happy Productive Worker aveva dimostrato che il benessere dei dipendenti porta ad un aumento della produttività e dei profitti e gli studi di Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni da allora, si sono moltiplicati e ad oggi sono numerosissimi. La produttività aumenterebbe del 30% e l’innovazione del 300%, inoltre si registra una riduzione del turnover del 55% e una diminuzione del burnout pari al 125%, con un’ulteriore riduzione del 66% dell’assenteismo per malattia!

Questi dati sono ovviamente incoraggianti, ma non sufficienti ancora per un cambiamento repentino di rotta, per un reale change management e per un effettivo mutamento della cultura del lavoro.
Insomma, non ci stancheremo mai di dire che lo stress lavorativo determina danni ingenti e se ancora non è sufficiente, il costo totale per disagi mentali collegati allo stress lavorativo è pari a 240 miliardi l’anno, con un 43% di costi diretti per spese sanitarie e 57% di perdita di produttività.

In Italia trascorriamo in media 1725 ore l’anno al lavoro. Circa il 30% della nostra vita attiva! A livello individuale, lavoriamo 243 ore più dei francesi e 354 ore più dei tedeschi! In aziende ad alto livello di stress, le spese di assistenza sanitaria sono quasi il 50% maggiori rispetto ad altre organizzazioni …
Il Center for American Progress stima che rimpiazzare un singolo collaboratore costa circa il 20% del suo salario, mentre in Italia, 11 milioni di persone usano psicofarmaci a causa dello stress lavoro correlato.

Dopo questa overdose di numeri e percentuali che spero rimbombino ossessivamente nella mente dei dirigenti o di chi si occupa di cultura organizzativa, ritorniamo al principio: qual è il ruolo della Felicità?
Il World Happiness Report è un’indagine storica sullo stato della felicità globale, che raggruppa 156 Paesi per il mondo in cui i loro cittadini si sentono felici. Il Paese più felice non è l’Italia ovviamente. Quest’anno risulterebbe essere quel tratto di terra che va da Helsinki alla Lapponia.
Gli indicatori principali sembrano quasi banali: sauna all’aria aperta; amore verso gli altri e l’ambiente circostante, uso appropriato di internet. Nella top ten rimangono nazioni come la Finlandia, la Danimarca, la Norvegia, l’Islanda, l’Olanda, la Svizzera, la Svezia, la Nuova Zelanda, il Canada e l’Austria. L’Italia è al 36° posto! Negli Stati Uniti, invece, aumenta l’infelicità a causa di un’epidemia di dipendenze (sostanze, gioco d’azzardo, media digitali).


Un’altra considerazione che sorprenderà: utilizzo della tecnologia, ma con moderazione! In Italia e in altri Paesi, invero, si parla già di “telepressione del luogo di lavoro” (wokplace telepressure) che aumenterebbe il livello di esaurimento fisico e mentale nel lavoratore. Insomma, non sappiamo usare saggiamente neanche il progresso tecnologico …
Ancora alcuni numeri a tal proposito:
– Un’interruzione di 2.8 secondi (tempo necessario per leggere un breve messaggio su watsapp) può raddoppiare il tasso di errore anche su compiti semplici.
– Un’interruzione di 4,4 secondi (tempo necessario per inviare un messaggio) può triplicare il rischio di commettere errori.
– Un impiegato d’ufficio controlla mediamente le email 30 volte l’ora.
– Ogni volta che un lavoratore si distrae, impiega una media di 25 minuti per ritornare a concentrarsi su ciò che stava facendo.
– Il 67% dei proprietari di uno smartphone controlla il suo dispositivo anche quando non riceva alcuna notifica.
– Il 44% dorme con il cellulare accanto al letto.
– Il 29% non riesce ad immaginare una vita senza uno smartphone.
– Il 55% dei lavoratori dichiara di controllare le email dopo le 23.

Sarà sufficiente? Bhè, la felicità richiede anche, talune volte, di fermarsi a riflettere e se pensate di non avere tempo poiché lavorate troppo, questo articolo è proprio per voi …

Ipnosi e dolore post operatorio

Recentemente, ho applicato l’induzione ipnotica in una paziente di 44 anni, sottoposta a intervento chirurgico per neoplasia.
La comunicazione ipnotica è iniziata attraverso un esercizio di visualizzazione e rilassamento, mentre alla paziente era stata anche somministrata morfina con lo scopo di calmare il dolore post operatorio. Per tale ragione, ho proceduto anche con una certa tranquillità, quasi incoraggiato anche dalla contestuale sedazione farmacologica.
A distanza di circa venti minuti, la paziente mostrava tranquillità e sonnolenza, con inibizione totale dei movimenti corporei. L’induzione è stata effettuata due volte consecutive, poiché quando mi allontanavo, la paziente diventava più irrequieta e aumentavano anche le lamentazioni e lo stato generale di agitazione. La cosa risultava un po’ strana, poiché le era stato somministrato anche il farmaco calmante.

Presto, ho scoperto, in realtà, che la morfina era uscita fuori vena già da un pezzo e che la sedazione della paziente era avvenuta solo tramite la mia induzione ipnotica!
In fase di risveglio, la paziente ricordava semplicemente un viaggio in un posto di mare ed una passeggiata sulla spiaggia. Di tanto in tanto, sentiva alcuni suoni rilassanti e la brezza marina che rinfrescava il suo viso, infondendo una certa calma e serenità. Si è riscontrata anche completa amnesia sulla durata dell’induzione e contrazione temporale dell’intera giornata post operatoria.
L’ipnosi è una forma elettiva di comunicazione ed è una pratica clinica con impressionanti potenzialità anche nel campo medico!

Muoversi, gesticolare e valutare la torre Eiffel

Muoversi, gesticolare e valutare l’altezza della Torre Eiffel.

Quante volte diciamo ai bambini o ai nostri figli: stai fermo su quella sedia mentre studi! Non ti agitare! Stai seduto! E come biasimarci, a volte …
In realtà, pare che chi fa più movimento ricorda più cose, apprende meglio e, incredibilmente, si sente meglio! Tra l’altro, la correlazione tra movimento e stato umorale è ben conosciuta.
Il movimento favorisce la circolazione sanguigna e migliora il metabolismo del cervello. Inoltre, la perdita di materia grigia sembra bloccarsi e si formano nuove cellule cerebrali, creando maggiori sinapsi. Con il movimento, tantissimi segnali chimici arrivano attraversano il nostro corpo, migliorando la performance.


Esistono, dunque, connessioni tra la motricità e la cognizione. Ad esempio, gesticolare crea un ponte tra mente e corpo ed è fondamentale in fase di comprensione e apprendimento. Gesticolare aumenterebbe anche l’intelligenza, il problem solving e in genere le abilità spaziali.
Al di là delle convinzioni o degli stereotipi, molti studi dimostrerebbero che le donne, rispetto agli uomini, si trovano maggiormente in difficoltà di fronte a compiti che richiedono l’uso di abilità spaziali. A quanto pare, ciò dipenderebbe proprio dal fatto che gesticolano poco quando cercano di risolvere problemi spaziali, al contrario degli uomini.
Inoltre, le mani e gli emisferi sono notoriamente collegati e lo sono in modo incrociato. Chi stringe il pugno sinistro attiva l’emisfero destro e viceversa. Così, se vostro figlio stringe nella mano destra una matita mentre studia i vocaboli va benissimo. Se, invece, deve ripetere le parole memorizzate, dovrà tenere la matita nella mano sinistra. Ciò attiverà meglio la memoria! Se stringiamo il pugno sbagliato, quindi, causiamo ulteriore stress al nostro cervello.


Il nostro corpo è molto più intelligente di ciò che pensiamo. Quanto può influenzarci, quindi, anche la nostra forma fisica? È risaputo che le persone che si sentono bene fisicamente godono anche di maggiore autostima e senso di autoefficacia, ma non solo.
Durante un esperimento fu chiesto ai partecipanti di premere un pulsante quando ritenevano di sentire un rumore minaccioso. Alcuni partecipanti premettero il pulsante troppo presto, alcuni, esageratamente presto. Chi era molto allenato, invece, suonò il pulsante molto più tardi. Quale può essere la ragione di tale differenza di percezione?
Le persone in forma possono scappare più velocemente innanzi ad un pericolo. In tal caso, il loro cervello lancia un segnale di allarme più tardi. Viceversa, il cervello di chi sta meno in forma, prevede in tempo di fuga differente, perciò segnala il rumore prima del dovuto. Questione di sopravvivenza! Non finisce qui …
Avete mai guardato la torre Eiffel? Sappiate che se ci incliniamo a sinistra, la torre ci sembra decisamente più bassa rispetto a quanto la guardiamo in posizione eretta! Il nostro cervello rappresenta i numeri in uno spazio immaginario, dove i più bassi stanno a sinistra e i più alti a destra! Chi lo avrebbe detto …

Il gatto: simbolismo e immagini archetipiche

I gatti hanno ispirato potenti proiezioni, positive e negative. Il dio egizio del Sole Da era il gatto feroce che con un colpo uccise il serpente del caos primordiale Apopi. I monasteri buddhisti hanno accolto i gatti non solo come protettori dei testi sacri ma anche come compagni discreti che condividono con i monaci l’inclinazione verso l’indipendenza pacata e regolare.

Nelle favole, il gatto assume il ruolo di uno psicopompo la cui audace vitalità instintuale compensa la grazia eccessiva e gli istinti sublimati dell’eroe o dell’eroina. L’onnipresente “gatto che chiama” nella cultura giapponese che attira i clienti nei negozi e porta fortuna e prosperità nelle case, è indicativo delle energie feline fertili e positive. Agli occhi dei loro detrattori, invece, i gatti sono spesso crudeli, egoisti, freddi e distaccati. Nel folklore buddhista, il topo incaricato di portare una medicina per il Buddha morente non riuscì a completare la sua missione, perché ucciso e mangiato da un gatto.

La cultura cristiana ha associato spesso il gatto al potere sovversivo del demonio e, in particolare, delle donne in contrasto con le nozioni comuni di obbedienza, modestia e rettitudine morale femminile. I gatti, capaci di rubare le anime dei morti o il respiro dei bambini, etichettati come demoni al servizio delle streghe e cadevano vittime di persecuzioni furiose.

Coloro che hanno la fortuna di essere chiamati dal gatto interiore che vaga nella psiche, potrebbero scoprire che esso può condurli al cuore centrale della loro “casa originaria”. I gatti mediano l’incontro con il terreno nativo istintuale dal quale, taluni sono stati sradicati.

Con il loro infallibile senso dell’orientamento, possono aiutarci a localizzarci nel presente. Come delle muse mediano il gioco spontaneo e imprevedibile delle energie creative. E chi meglio dei gatti può dimostrare, semplicemente con l’esempio, come rivendicare quello che si ha dentro e farlo proprio?

Guardando attraverso il “tappeto lucido” della retina degli occhi dei felini, possiamo imparare a cercare nei paesaggi più scuri della psiche le nostre parti nascoste e portarle, senza rimorsi, alla luce del giorno.

Fonte: Il libro dei simboli, Riflessioni sulle immagini Archetipiche. Taschen.

 

Controllo dello Stress MIrco Turco

Nella parola “STRESS”, la formula segreta per prevenirlo e affrontarlo

 

 

Controllo dello Stress MIrco TurcoDa svariati anni la ricerca scientifica cerca di dettare dei rimedi, consigli o strategie su come affrontare e gestire lo STRESS. Ognuno di noi sa benissimo che di per sé, un certo livello di stress è positivo, poiché ci aiuta ad essere più attenti, concentrati e “motivati”; migliora cioè la performance! Al pari, se superiamo la fatidica “soglia dello stress”, cominciamo a fare i conti con stanchezza, demotivazione, malanni fisici e psichici, scarsi risultati.

In questa ottica, chiara e risonante per tutti, la solita e giusta domanda è sempre la stessa: come faccio a ridurre o ad affrontare lo stress negativo? Le risposte date ad oggi, non sembrano fare molta “presa” sulle persone, un po’ per la complessità dei possibili interventi e un po’, forse, per pigrizia umana!

Vorrei darvi, così, un facile  schema generale che potete utilizzare per affrontare le situazioni stressogene e per assumere, progressivamente da subito, una vera e propria forma mentis antistress …

Nel termine S-T-R-E-S-S esiste quindi già un efficace rimedio!

S- SCHEDULING: significa che le vostre attività vanno programmate con attenzione, significa che anche gli obiettivi che volete raggiungere vanno ben identificati e che soprattutto ciò che volete può essere programmato in base a come siete fatti e alla realtà che vivete. Significa che non dobbiamo bombardarci di mille cose che dobbiamo fare, quando in realtà è impossibile fare bene ogni cosa. S, significa, quindi programmare e programmarci intelligentemente.

domani_mai

T- TREAT YOUR BODY WELL: tratta bene il tuo corpo! Significa prenditi cura del tuo fisico, attraverso lo sport e una sana alimentazione. Nell’epoca delle varie filosofie e pseudoscienze newage, non scordiamo che siamo anche corpo e che è importante prendersene sapientemente  cura. Ricorda che non basta iscriversi in palestra, devi anche frequentarla! Rispetta un piano alimentare equilibrato, senza eccedere, rispettando il tuo corpo.

dimmi come cammini e ti dirò chi sei mirco turco

R- RELAX: ormai c’è una svalutazione del termine, eppure, molte persone non sanno cosa significa rilassarsi. Allentare le tensioni fisiche e psichiche è oltremodo obbligatorio. Scegli una qualsiasi attività, tra le infinite, che ti distende maggiormente; un’attività che ti permette di “staccare la spina”. Può essere una qualsiasi cosa, dalla più semplice alla più complessa ma deve essere una Tua attività: dallo sport, all’arte, dalla pesca, alla cucina, al semplice passeggiare tra la natura. Coltiva costantemente questa attività.

E- EXPECTATIONS: aspettarsi eccessivamente da noi stessi e dagli altri è un grosso errore. Il perfezionismo genera ansia e persone infelici. Noi siamo soggetti ad errore. È un dato di realtà che sovente ignoriamo. Se un minimo di aspettativa può essere utile e normale, l’anticipazione eccessiva degli accadimenti futuri, prima del loro verificarsi, genera anche apprensione ed ansia. Il perfezionismo genera spesso situazioni conflittuali tra mete prefissate e la possibilità reale per attuarle.

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S- SLEEP: dormire, riposare in modo costante è fondamentale. Il nostro corpo e la nostra mente necessitano di un sonno ristoratore. Le famose 7 ore circa sono indispensabili. Conosco  persone che dicono di dormire molto poco e di “funzionare” molto bene, anzi meglio. È un’illusione. La deprivazione del sonno genera disturbi del comportamento. Occorre quindi riposare sempre sufficientemente ma al pari, non eccedere. Dormire poco o dormire molto non fa mai bene!

Antistress

S- SMILE: quante volte sorridi al giorno? Sorridere è indispensabile nella nostra vita. Il sorriso scatena una tempesta biochimica che fa solo bene. Se sorridi ad un tuo problema, puoi anche affrontarlo. L’eccesso di serietà ed ombrosita’ costituiscono solo ostacoli per te stesso e per la relazione con il mondo. Sorridere implica l’utilizzo di un numero minore di muscoli facciali rispetto a quando siamo incupiti o tristi. Sorridi quindi e circondati di persone sorridenti!

Dottor Mirco Turco Criminologo
Ora che avete un piano schematico, pragmatico, sensato ed operativo, vi rimane solo di adottarlo ed attuarlo. Visualizzate sempre il vostro focus e … perseverate!

Antistress

Sulla Libertà …

Sulla Libertà … In questi giorni particolari, che spero costituiscano memoria per tutti, mi sono fermato, spesso, sulla …

Droni e Scena del Crimine

DRONI E SCENA DEL CRIMINE Introduzione.   L’utilizzo e l’impiego del drone in ambito forense e più nello specifico …

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Chi è il Criminalista? La Criminalistica è l’insieme complesso di tecniche e tecnologie utilizzate per l’investigazione …